18 февраля 2025 г.

Квартира по обмену: как работает
схема «трейд-ин»

Продажи в новостройках неразрывно связаны с вторичным рынком жилья, в том числе – через схемы «трейд-ин». Мы попросили брокеров и застройщиков ответить на несколько вопросов.

Как часто использовался «трейд-ин» вашими клиентами в 2024 году? Какая часть суммы, необходимой для покупки нового жилья, обеспечивается за счет программ «трейд-ин»? Как сказалось на этой схеме увеличение срока экспозиции на «вторичке»? И как сочетаются «трейд-ин» и рассрочка?

Максим Ельцов, генеральный директор «ПИА Недвижимость»:

– Сервис «трейд-ин», как и выкуп квартиры, в 2024 году переживал серьезные метаморфозы. В период высокой турбулентности и расхождения цен между «вторичкой» и «первичкой» эта схема работала со скрипом. Люди физически не успевали нормально продать имеющееся жилье, чтобы запрыгнуть в уходящий поезд с льготными ставками. Использовался срочный выкуп, буквально за неделю-полторы.

Сразу после отмены льгот произошел спад: люди пытались осознать новую реальность. Во втором полугодии количество таких сделок было минимальным. Клиенты ставят в «трейд-ин» объекты с ценой «квадрата» на 15% и более уступающей той, по которой покупают.
Сейчас для застройщика нормальный показатель – до 10% сделок «трейд-ин» в структуре продаж. Интерес и потребность в сервисе растет, сейчас у нас 15–20 постоянных партнеров. Чем-то надо заменять льготную ипотеку!

На «трейд-ин» также сказывается разрыв в ожиданиях собственников и реальности. Немногие продавцы (не более 20% – «правило Парето») готовы критично и объективно оценивать имеющиеся активы. Многие уходят, не удовлетворенные нашей оценкой; многие через месяц-полтора возвращаются.

В ноябре мы отметили колоссальный рост «пробивов», интереса к анализу рынка со стороны участников, чтобы уточнить и установить возможные условия выкупа.
Вопреки заблуждениям, программа «трейд-ин» работает на разных стадиях готовности дома. И когда людям нужно уже переезжать, и на этапе старта. Чаще граждане отдают «в зачет» резервное (инвестиционное) жилье, какие-то семейные, наследственные активы. На финальной стадии – чаще появляются те квартиры, в которых живут. Здесь может «сыграть» арендный фонд из имеющихся у застройщика готовых квартир.

По портрету «улучшателя»: как правило, приобретаемая квартира в полтора-два раза просторнее той, которая продается. Программа «трейд-ин» хорошо работает в комфорт- и бизнес-классе (люди приносят «в зачет» ликвидные квартиры); в элитном сегменте все по-другому. В пригородах и Ленобласти попадаются квартиры, комнаты и участки с домовладениями, которые реализовать сложно.

Отдельный сегмент – взаимодействие с застройщиками апартаментов. Там речь идет о замене малоликвидного и хлопотного в обслуживании объекта аренды (старой «хрущевки») на более понятный и более доходный вариант под профессиональным управлением.

Игорь Бадиков, директор по продажам, девелопер AAG:

– Мы понимаем важность удобства любых инструментов при покупке квартиры, поэтому с «трейд-ин» работаем уже два года. Доля таких сделок составляет 1–2% от общего количества. И хотя процент кажется небольшим, эта схема привлекает внимание клиентов, дает возможность выбора: заниматься ли продажей старой квартиры самостоятельно или все сделать в одном месте, передав квартиру нам. За последнее время у нас выросла доля таких сделок. «Трейд-ин» закрывает от 40 до 70% цены новой квартиры.

Сделки по «трейд-ин» набирают большую популярность из-за снижения спроса на вторичном рынке. Мы забираем старую квартиру клиента, учитывая ее в цене за новую, а далее сами занимаемся продажей, освобождая клиента от утомительного процесса.

У нас действуют два варианта программы. В «Классическом трейд-ин с выкупом» мы полностью оформляем старую квартиру клиента на себя, учитывая ее цену с дисконтом, а потом самостоятельно продаем. Второй вариант – «Трейд-ин с рассрочкой», где мы принимаем от клиента 5% от цены новой квартиры и продаем его квартиру с его участием, согласовывая цену, скидку и все детали сделки. Первая программа максимально удобна для клиента, по второй можно продать старую квартиру немного дороже.

Мне запомнилась сделка, при которой мы согласовали для клиента возможность проживания в старой квартире на весь период ремонта в нашем проекте AKZENT. При этом документально новая квартира уже была зарегистрирована на клиента, а его старая квартира – на нас. Такая необычная схема получилась потому, что нам удалось найти оптимальное решение по цене и на нашу квартиру, и на квартиру клиента, которую мы планируем продавать только летом 2025 года.

Кирилл Кудинов, основатель инвестиционно-строительной компании Inreit и сети апарт-отелей Port Comfort:

– «Трейд-ин» как возможность для участия инвесторов в наших проектах мы впервые внедрили осенью 2024 года. Организовали партнерство с одним из лидирующих на рынке агентств недвижимости. В условиях удорожания квадратного метра и заградительных ставок по ипотеке этот механизм представляется весьма разумной альтернативой. Однако пока он мало известен рядовым владельцам квартир, поэтому спрос ограничен.

В числе наших потенциальных покупателей есть те, кто имеет старые квартиры и желает их продать. Но к «трейд-ин» они не прибегают. Часть клиентов считает эту схему сомнительной. Другие не соглашаются с результатами оценки и полагают, что агентство намеренно занижает рыночную цену их лота. В результате люди решают продать квартиру самостоятельно.

Но профессиональные оценщики берут полученную сумму не с потолка. Они учитывают конъюнктуру рынка, срок экспозиции, состояние помещения, локацию и прочие обстоятельства. Собственник этого не понимает.

Так что наиболее популярным вариантом в нашем случае остается рассрочка. Надеюсь, по мере знакомства с «трейд-ин» люди увидят интересные для себя возможности.

Дарья Боровицкая, заместитель директора по продажам Hansa Group:

– Разделение на «первичку» и «вторичку» достаточно условное. Невозможно развивать один сегмент, закрывая глаза на другой. Поэтому «трейд-ин» является ценным инструментом продаж для застройщиков, поскольку привлекает клиентов с высоким первым взносом за счет продажи старого жилья.

Срок экспозиции на рынке вторичного жилья действительно вырос, но движение есть. Определенный объем спроса на «вторичку» перетек из новостроек, где при более высокой стоимости «квадрата» снизились лимиты по льготной ипотеке. Люди переориентировались на «новую вторичку», где стоимость ниже и предложение шире.

Hansa Group активно использовала «трейд-ин» в проекте «Аура». В проекте SAAN мы практикуем индивидуальный подход к каждому клиенту и за счет гибкой системы рассрочек можем варьировать сроки и объемы платежей. По программе «трейд-ин» срок продажи составляет порядка трех месяцев и сейчас мы привлекаем нового партнера, который успешно реализует эту программу с 2009 года.

Андрей Сурмай, руководитель группы вторичного жилья АН «Главстрой»:

– В конце 2019 года «Главстрой Санкт-Петербург» запустил собственную программу «трейд-ин». Компания без посредников выкупает у жителей квартиры в ЖК «Юнтолово» и «Северная долина». Взамен клиент может прибрести строящуюся или готовую квартиру от застройщика. Если квартира еще строится, покупатель может проживать в старой квартире до момента получения ключей.

Залогом успеха является принцип «одного окна»: сделка проходит в нашем офисе, одновременно можно оформить как продажу, так и покупку. Доплата возможна как собственными средствами, так и с помощью ипотеки. С 2024 года реализацией программы «трейд-ин» занимается агентство недвижимости «Главстрой», входящее в структуру застройщика.

У нас также есть услуга по продаже квартиры нашего покупателя. В среднем за три месяца мы беремся реализовать старое жилье, параллельно ставим бронь на понравившийся вариант в новостройке. Цену советуем выставлять с учетом наших рекомендаций.

Таким образом, в АН «Главстрой» более 90% сделок с нашим участием в качестве агента завершаются продажей и приобретением новой квартиры в заданные сроки.

После завершения программы льготной ипотеки сделок с использованием «трейд-ин» стало значительно больше. Программа позволяет использовать в качестве формы оплаты ипотеку, в том числе семейную, а также различные варианты рассрочек.

По нашим данным, клиенты, которые используют «трейд-ин», примерно на 40% увеличивают чек покупки. Иными словами, продавая «однушку» через агентство, семья покупает трехкомнатную квартиру, тогда как без этого механизма она смогла бы позволить себе только «двушку».

Мы во многом зависим от ситуации на первичном рынке. Однако программа «трейд-ин» по сути универсальная: она сочетается с различными формами оплаты.
Например, в конце 2024 года, в период завершения лимитов по семейной ипотеке, к нам обратился житель «Северной долины».

В семье уже есть двое детей, супруги ждут третьего, поэтому требуется квартира побольше. Они не хотели менять ЖК, поэтому рассматривали приобретение новой квартиры в «трейд-ин». На покупку действовала скидка 10%, поэтому свою новую трехкомнатную клиент приобрел со скидкой 1,55 млн рублей. Разницу в стоимости он хотел покрыть средствами семейной ипотеки, но лимитов на тот момент не было, и покупатель волновался, что они не появятся.

Мы предложили прописать в договоре, что в случае невозможности получить «семейный» кредит клиент может вернуть задаток, а не внести в двукратном размере в случае расторжения, что установлено законодательством. Со своей стороны, наш ипотечный менеджер следил за выделением лимитов в выбранном банке, чтобы клиент оперативно направил заявку. Она была одобрена через день, еще через несколько недель квартира клиента была продана, и семья сразу переехала в новую.